强优势 补短板 扎实开展

    “大学习、大调研、大改进”

    中国重汽销售部积极应对

    新时代商用车市场变革

党的十九大报告中提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，推动高质量发展是保持经济持续健康发展的必然要求，必须加快建设制造强国，加快发展先进制造业，推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合。

在此背景下，中国重汽全面开展“大学习、大调研、大改进”，中国重汽销售部通过学习讨论、调研排查、改进提升，教育引导广大党员干部进一步深化对习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神的认识和理解，切实做到学懂弄通做实，工作中重视组织领导、督查指导、宣传引导，以确保各项工作落到实处、取得实效。

对商用车市场未来变化的思考

在刚刚闭幕的博鳌论坛上，习近平主席宣布，我国将尽快放宽外资股比限制，特别是取消商用车合资股比限制和合资企业不超两家的限制。由此可以预见，商用车市场即将迎来新一轮深刻变革。

首先，国际重卡品牌将参与到国内市场的竞争中来；其次，合资效率会更高，会有更多的企业得到产业升级，从而具备一定的竞争能力；第三，新的重卡合资浪潮有可能伴随着智能卡车和新能源卡车的发展；第四，中国重汽在传统重卡领域技术领先，已取得先发优势，并为智能卡车打下了良好基础，当前需要重点关注智能卡车和新能源卡车，并采取有力措施，才有可能在新一轮竞争中取得胜利。

左手品牌右手营销

品牌可以增加客户决策倾向，缩短其决策时间；而营销则在于帮助客户获取更加方便的购买渠道和简化其购买流程。中国重汽销售部持续实施品牌营销战略，创新观念、创新战略、创新路径，推动品牌传播，强化品牌影响力。

2018年，随着新一轮政策的陆续推出及物流运输市场的升级，商用车市场迎来新的机遇。中国重汽销售部紧紧把握物流行业快速发展的良机，创新营销策略，豪沃、豪瀚、“亲人”服务三大品牌协同作战，精准出击，精耕细作，延续了2017年的良好发展势头，销售业绩持续飘红。一季度订单量同比增长20.33%，其中自卸车订单量同比增长76.48%，搅拌车订单量同比增长75.47%；开发票数同比增长43%，实现了2018年的华丽开局。

对于营销工作，中国重汽销售部目标明确、思路清晰。全力推动销售结构的升级换代，全面参与主流品系的市场竞争，强化内部管理，培育面向市场和用户的快速反应机制，加强营销谋划策划，搭建全方位立体生态营销网络，提升品牌宣传渗透率，无缝式对接服务大客户，构筑金融服务网络，打造更主动的“亲人”服务体系，全面提高经营质量，以全价值链营销理念打造全新的运营模式，提升网络营销水平，赢得市场份额提升和销售总量提高的双丰收。

 “眼里有问题，学习调研改进才有抓手”

目前，中国重汽销售部“大学习、大调研、大改进”工作已全面铺开，最强烈的感受就是，必须坚持问题导向，眼里有问题，学习调研改进才有抓手。

经过PDCA管理模式的循环推进，中国重汽销售部已逐步建立起支撑超十万辆级的、成熟的钢铁营销网络。为使营销网络高效运行，销售部实施了分级管理，分为入门级、增速型、做大型、做强型，不断提高营销能力；针对运煤车市场，主要是与金融联手，形成用户可接受的金融营销方案，快速拉升销量；针对以散户为特点的载货车市场，积极发展专营网络，形成营销标杆，力争今年在载货车市场取得实质性突破。

营销模式创新方面，中国重汽销售部今年将更加关注平台型客户的开发，将其定位在二网层面，大胆试、大胆用，了解客户需求，探索合作共赢新模式。

为进一步推动智能卡车和新能源卡车的开发，中国重汽销售部积极与改装厂和组织型客户沟通，探讨双方认可的合作形式。4月12日，中国重汽“智”造——全球首台无人驾驶电动卡车在天津港试运营成功，不仅标志着我国无人驾驶电动卡车在港口作业工况下实现了智能驾驶的新突破，同时也为港口解决自动化集装箱码头水平运输难题提供了可行的实践方案，更为促进我国绿色智慧物流创新发展作出了有益探索。从这一案例可以看出，这种沟通与合作势在必行。

在互联网、大数据、人工智能的背景下，大力推动数字化服务、提升用户体验是大势所趋。中国重汽销售部早已涉足这一领域，通过智能通数据对驾驶员进行个性化培训、网络化维修指导、备配件相互融合等，在用户群体中享有良好口碑。

“壮士愤，雄风生。安得倚天剑，跨海斩长鲸。”作为中国重汽主要营销单位，“前三有我、永争第一”、“进位增量”、“突破载货车和运煤车市场”、“山东市场独占鳌头”等一系列的营销目标是中国重汽销售部不可动摇的工作任务；打造新时代国际重汽、智能重汽、绿色重汽、共享重汽，建成国际知名、国内不可替代的大型商用车企业集团的目标是义不容辞的历史使命。2018年，站在新高点，中国重汽销售部将牢记使命，朝着再造发展的宏伟目标奋勇前进，创造新辉煌！

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