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从太阳神的长期主义看中国直销发展

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  来源丨《知识经济》

  作者丨张陈会

  这是一家很“敢”的企业,在稳定经营30余年之际,还敢霹雳改制、破釜沉舟,在业内几乎无出其右;这又是一家很“稳”的企业,经历行业和外部环境的风云变幻,至今仍像定海神针一样,稳稳矗立在行业潮头。

  它就是广东太阳神集团。

  1988年,太阳神正式成立。2007年,这家国内最资深的老牌保健品企业获得第16张直销牌照,并以此为转折点,重新焕发出蓬勃的市场活力。

  这家初入直销行业的新兵,在获牌伊始,就高举理想主义与长期主义的大旗,以极具前瞻性的眼光和战略定力,在中国直销市场开辟出属于它的市场。

  可以说,在企业稳定性和坚持长期主义方面,没有几家直销企业比太阳神做得更好。

  相对于传统销售行业,直销行业充满激情,也不乏激进,企业的大起大落似乎是司空见惯的事,因此要在这样的大环境中坚守长期主义,保持相对的稳定性,并非易事。

  01

  君子慎独,不欺暗室

  长期主义不仅仅是一种方法论,更是一种价值观。流水不争先,争的是滔滔不绝。

  太阳神公司文化展厅。

  太阳神的企业文化是“德不孤,必有邻”。它出自《论语·里仁》,意思是有道德的人是不会孤单的,一定有志同道合的人来和他相伴。

  用这六个字作为企业文化,足见太阳神对价值观的极致追求,以及对企业人员“观念认同”的吸纳原则。

  太阳神健康产业董事、总经理张鸣先告诉记者,中国直销行业的根本问题是商德问题,无论做企业还是做人,经营的都是信用关系、信任关系。绝大多数组织的崩溃,都是因为没有处理好信用和信任的关系。

  商德体现的是经商者的德行,而企业家的德行往往主导着企业的文化与价值观。在张鸣先看来,中国直销长期主义的底层逻辑,归根结底还是价值观的问题。价值观是企业发展的基石,决定着企业能否筑成万丈高楼。

  在张鸣先眼中,企业的价值观包括很多因素:做人的信誉、对人的尊重、信任、感恩、珍惜……这些东西既体现在价值观层面,又应用于管理逻辑层面,“它们是可以支撑企业活得更久的东西。当然,在这之上还有一些术、法的东西。但企业活得越长,就越会知道,价值观是更重要的。”

  基于各种原因,多年来,直销行业一直备受偏见。在外部,行业被“有色眼镜”裹挟;在内部,行业发展亦受自身所局限。正是在这样的大环境下,正确价值观的构建才显得更为重要。对此,张鸣先直言不讳:“如果没有做好价值观层面的思想准备,那直销就是一个大染缸,大概率不会有好的结果。”

  “我希望随着条例修订和新时代的来临,那么多经历艰难困苦熬下来的直销企业,还是要在底层价值观层面、信用信任层面、情感层面、基本法律法规层面多下功夫,这些东西想不明白,其余都是浮云。”

  02

  直销之中好修行

  了凡四训里说:“公门之中好修行。”封建时代,一个县太爷管着数十万的老百姓,他的一言一行都会影响这数十万人的命运。

  太阳神健康产业董事、总经理张鸣先。

  张鸣先认为:“直销之中也是好修行。”

  和传统中小企业普遍几十人、上百人的规模相比,直销企业的经销商动辄数万人,自成一座“围城”,构成了十分庞大且错综复杂的人际空间。

  在这个巨大的空间里,企业的管理者稍微倾斜一点点,经过大量人员的传递,就会失之毫厘,差之千里。将对市场造成不可估量的震荡。

  因此,张鸣先认为,直销管理者身负的责任一点不亚于公门人员。

  在直销之中修行,稳定的管理逻辑就成为了企业上层建筑的命脉。就太阳神来看,其顶层设计颇为特殊——几乎完全由“职业经理人”在管理企业。

  之所以打引号,是因为张鸣先告诉记者,他的身份并不是纯粹的职业经理人,而是持有股份的创业者。这一设计虽然也曾让太阳神经历一些风波,但总体来看,太阳神能够顺利走到现在,与这套设计模式是分不开的。

  张鸣先出身科班,毕业于北大MBA,在企业管理上具备一套专业、系统的知识体系,对企业的管理深有见地。

  以中西方企业为例,张鸣先为记者分享了两者在管理上的差异性。从管理学上讲,西方是责任文化,按照岗位说明书,里面的事情全部干好就行;但中国是权利文化,中国的岗位说明书不管写了多长,最后一定有一条——“领导交办的其他事项”。

  这种差异实际源于中西方文化的差异——西方讲个人主义,中国讲集体主义。西方的最小单位是个人,中国的最小单位是集体,如家庭。

  因此,要想管理好中国的企业,要想让中国的直销公司做出特色来,就不能完全按照西方的逻辑去设计,而是要让中国的文化在管理中起到关键作用。

  对中国文化深有研究的张鸣先给记者举了个具体的例子。《论语》里说:“其为人也孝弟,而好犯上者,鲜矣;不好犯上而好作乱者,未之有也。君子务本,本立而道生。孝弟也者,其为仁之本与。”

  意思是,君子的根本就是孝道,只要你是一个很孝顺的人,尊重父母,那你就不会以下犯上,不会做奸犯科。

  “中国的管理文化是一种秩序文化,民族特性是家庭主义,这就是中国的特色。经销商的队伍很大,要有一套能够管理好他们的方法,中国的传统文化就是最有效的方法。”

  03

  数字化精准营销

  越是变化,越是需要长期主义。

  2019年3月,太阳神推出智慧新零售模式,2022年7月,云泰尔商城上线,以数字化战略为核心,为每一位创业者打造一个全新的智慧营销商业平台。

  除了思想层面和管理层面的坚持以外,与时俱进也是长期主义的要求。在这方面,太阳神也有自己的节奏与规划。

  2018年,太阳神提出在企业使命里融入数字时代;2019年,太阳神正式推出智慧新零售模式;2022年,云泰尔商城上线,旨在打造一个集消费、零售、创业于一体的智能化创业平台。

  从传统经营到直销模式、珍珠店模式,再到智慧新零售模式,太阳神一直在紧跟时代做数字化创新。但即使如此,张鸣先还是觉得太阳神的数字化才刚刚开始,“虽然整体认识上提升了很多,但越来越认识到,还有很多东西需要更深的理解与掌握。”

  太阳神所思考的数字化分为两个层面:一方面是应用工具的数字化,比如AI技术、企业的数字化营销平台、线上会议等;另一方面是核心业务和决策系统的数字化,包括精准营销、精准决策等。

  什么是精准营销?张鸣先把它细分为了六大类。

  一是精准推广:根据大数据精准定位客户偏好和需求,针对客户喜欢的产品定制促销方案。

  二是精准教育:在标准化教育的基础之上,根据用户画像,为不同的人群提供针对性、个性化的教育。

  三是精准激励:把传统的年底表彰升级为实时反馈、高频率、低成本的表彰,向新零售多样化的表彰形式看齐。

  四是精准关怀:把经销商过生日、完成订购、业绩达标、聘位升级等统统变成关怀的内容,让关怀变得高频、高效。

  五是精准挽留:根据大数据实时分析,识别出可能流失的伙伴,动员推荐人、领导人、分公司一起想办法留住他。

  六是精准风控:通过大数据风控系统,迅速识别违规排网、炒作、扰乱市场秩序等操作,及时处理违规行为。

  “说到底,数字化我们仍在不断探索,长期主义就是要不断关注这些新技术。即使这样,我们走得并不轻松,走了好几年才走到现在这个样子,所以企业管理真不是随便一个团队、搭个草台班子就可以长期做的。”张鸣先感慨道。

  近两年来,受大环境影响,不少企业都在降本增效,太阳神也不例外。但是,无论精简哪个部门,太阳神的技术部门始终在不断扩充。这源于张鸣先对技术尤为看重:“持续加大在技术上的投入,这是时代的要求。每年做规划的时候,我都会把数字化排在最靠前的位置去思考。”

  04

  稳定风控与合作

  于个人而言,长期主义是一种指引,帮助个人建立理性的认知框架,不受短期诱惑和繁杂喧吵的影响;于企业和企业家而言,长期主义是一种定力,帮助企业拒绝狭隘的零和游戏。

  太阳神总部。

  所有的长期主义,走到后面都要考虑合作问题。

  太阳神在行业里有一个鲜明的标志:不做挂靠。张鸣先给出的理由是“做挂靠不划算”——收益是有限的,但风险是无限的。

  “太阳神的基因里有着对风险天然的排斥。我受的教育告诉我,真正做到百年品牌、长期主义的企业,一定是相对保守经营的企业。”

  虽然不做挂靠,但对于市场资源的融合,太阳神一直保持着开放、欢迎的态度。

  张鸣先认为,在直销条例修订的新创直销时代,直销企业想要突破,就必须要有互联网思维,要把小的项目整合在一起做垂直市场化,把小舢板连在一起变成大船。因此,在符合监管要求的前提下,太阳神欢迎各种创新团队、各类以服务+产品为主的项目与之合作,双方共同培育更多优质垂直赛道。

  对于这类合作,张鸣先提出了四点原则:第一,风险由太阳神亲自管控;第二,双方基本模式必须一致;第三,后台系统、运作系统由太阳神统一管理;第四,营销设计和实施可以由项目合作团队自主完成。

  也就是说,太阳神必须作为合作中的主体企业,当然也承担着主体责任。这样做既能够彰显太阳神作为大平台的责任与担当,也能够让太阳神更好地掌握风控权,毕竟风控是平台存在的基础。

  看得出来,太阳神对合作对象、合作形式的选择相当谨慎。

  “在新创直销时代,在条例修订以后相对规范的时代,在团队计酬可能开放的时代,我们之所以愿意做融合发展的战略,就是希望太阳神稳定的平台能给创业团队、创业的年轻人搭建舞台,希望用这样的方式,来实现真正的民族直销。”张鸣先如是说道。

  总体来看,稳定的平台、稳定的价值观、稳定的管理逻辑、稳定的数字创新、稳定的风控,最终构成了太阳神稳定而强大的企业内核。

  过去的2023年,是太阳神成立的35周年。在“长期主义”的旗杆下,太阳神穿越漫长的企业发展周期,成为了这个行业里坚守得最久的民族企业。

  翻天巨浪中,这家老牌直销企业怀瑾握瑜,不断“向内看”,一直坚持做真正的长期主义者,做时间的朋友。

  记者手记:

  君子有德,虚怀若谷。太阳神君子怀德、沉稳内敛的企业气质,在记者见到太阳神总经理张鸣先的一刻,有了非常具象化的表达。

  张鸣先是《知识经济》的老朋友了,在采访的前一天晚上,他匆匆飞回广州;采访完之后,又要马不停蹄地飞往外地。虽然旅途奔波,但采访当天的张鸣先依然神采奕奕、彬彬有礼,身着简单得体的商务装,言谈举止之间尽显一位企业家的儒雅风范。

  还没等记者发问,张鸣先主动分享了他近期对“五十知天命”的思考。

  都说人生三十而立,四十不惑,五十知天命。到底什么是天命?

  张鸣先认为,天命,首先是要“认命”,接受你从事的事情的合理性,然后适应命运带给你的变化。

  这种“认命”不是简单地认怂,而是在“追求极致”和“放慢节奏”中寻找到平衡点,让自己的心态和节奏处在一个最合适的区间。

  心态平和下来以后,反而可以做一些更长远的思考——没那么急了,可以沉下来练练内功。“我们在做数字化,做一些内部的激励机制、成本控制,这其实也是基于认命的态度。”

  “认命”之后,对命运、对身边人的感恩和珍惜就成了一件水到渠成的事情。张鸣先感叹道:“感恩的心原来也有,但没有放在天命的层面去思考。现在想得更深了,甚至看到一些损失、失败,也觉得是合理的,毕竟没有十全十美的生活。但是我们仍然要感恩,因为我们获得的更多。”

  “认命”的第三点思考,是不能轻视任何人,包括年轻人、基层干部、所有为生活打拼的人。直销行业是创业者的“造梦天堂”,近两年涌现出了越来越多的80后、90后“老总”,对于这些年轻人的成功,张鸣先表示:“人家的成功一定有人家的道理,看见别人做得好,那就应该向别人学习,尊重别人、肯定别人。”

  “认命”的第四点思考,是“有所为有所不为”。“有所不为”,在工作和管理中做减法,减轻自己的担子,也把机会交给更多年轻人;“有所为”,把时间和精力节省下来,去做一些真正必须要做的事情,承担起位置上的责任和担当。

  这一点思考延续到企业管理中,张鸣先早早就开启了对内部人才的培养和提拔,在太阳神内部,年轻干部拥有了比别处更多的机会,也更早地承担了责任。张鸣先认为,每个人的能力大小都跟所处的位置挂钩,“该放权就放权,该担责就担责。”

  以上看起来是张鸣先对命运的个体思考,实际上,这正是我们反复提到的直销行业健康发展的底层价值观——平和、感恩、珍惜、尊重、责任、担当。

  在简单的交谈中,记者窥见了这位企业家谦和、睿智、沉稳的性格底色。没有同龄企业家的激进与焦虑,也没有成功企业家的高高在上,有的,只是一位知天命的智者对人生的深度思考。超越常人的阅历和智慧,反而让张鸣先多了几分对人生的敬畏和自洽。

  正是在这份敬畏和自洽下,张鸣先才能带领太阳神保持更健康、更平稳的发展节奏,不激进、不贪功、不踩红线,始终稳稳地守在规则范围内,苦练内功,做一家践行长期主义的民族直销企业。

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