10月23日，一年一度的秋糖大戏“茅台经销商座谈会”在长沙韦尔斯利酒店举行。值得关注的是，本次大会延续了春糖座谈会“夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格”的主题，现场背景板上清晰地标明了2018年营销工作的总基调：文化建设暨服务提升。贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏在会上做重要讲话，会议由茅台酒销售公司党委委员、副总经理罗康主持。

厂商面对面，还原最真实的茅台

会上围绕“目前的茅台酒市场政策、价格管控建议、2019年的营销政策制定、茅台酒品牌文化推广与提升优质服务”这5大议题，茅台厂商齐聚一堂，特别是许多联谊会会长、经销商代表和茅二代都反映了比较真实的市场情况并提出了相对中肯改进建议。酒说（微信号：jiushuo99）汇总如下：

1、配送方面最后一公里的服务问题。特别是量比较大的，上百箱的经销商，固定配送到一个地方给经销商造成一定困扰，经销商一般都需要单独租借大车二次拉货；

2、许多经销商居安思危的意识不够，尤其是随着市场形势的发展，有时候有点太高调，许多活动的把控还需要高雅化、私密化，保持低调和谦虚谨慎；

3、关于生肖酒、陈年酒等稀缺产品的分配问题，往往设置20吨等最低的坎级，然后适当提供配额，这样容易加剧大小商的差距，建议适当照顾小商的利益；

4、茅台文化馆的建设与节奏希望更加加快，流程沟通更加高效；

5、商超、名烟名酒店价格偏高，许多商超即便有酒，也不愿意公开来销售。商超背后往往操作思路是捆绑一些附加值更高的产品，因此在商超渠道执行过程中需要更加合理的解决办法；

6、生肖酒过去的区域代理制，从去年来说开始全面铺开，客观来说，生肖酒的这点钱对许多经销商来说问题不大。但是随着市场炒作到几千，经销商不敢买，担心厂家查，只能存起来。目前生肖酒和陈年酒价格有下滑的趋势，2019年可不可以适当增加一些量，同时终端1699的价格可以适当提升一下。

许多经销商表示，15个字主题方针是多年进入茅台体系以来，第一次相对全面、准确和清晰的要求标准，也给了许多经销商一个自我要求与约束的准则。而中秋期间增量的市场政策有效地稳定了市场价格。一些大的核心市场以贵阳为代表，黄牛党很辛苦5、6点就过去了，而一般消费者正常时间早上9点多才取，双方容易形成冲突。而目前市场上流通价格在1700元，幅度在50~150之间，这说明核心的全国专卖店体系其实都是在严格执行厂里的政策，市场大盘基本稳定了。

罗康针对经销商的部分提问，现场就红色之旅审批加快、物流最后一公里的解决、素材库的准确运用、价格管控做出了相关解答。

茅台酒销售公司纪委书记张贵超现场表示，希望各位经销商珍视目前好不容易形成的良好厂商关系，坚持步调一致。

马玉鹏：讲好话的经销商少了，讲真话的多了

马玉鹏开始就直接指出：这次经销商发言与以往较大不同就是，讲好话的少了，大家敢讲真话、提出批评意见的多了，希望这一点要继续坚持下去。随后马玉鹏讲了以下几个重点：

首先是要创新，目前包括茅台在内的白酒面临很多挑战：例如年轻群体的崛起，如何培育；例如红酒、啤酒等酒种进入中国市场，对传统白酒冲击很大。为此要做好营销、服务和管理等方面的创新，创新营销方式，紧紧贴近消费者，探索定制酒、圈层营销等方式；要充分提高对客户需求的发掘能力，服务往往体现在细节上；全国有2000多家经销商，销售公司持续加强对经销商的管理考核，在数据管理、客户管理、财务管理等方面有了很大的提升。

其次做遵守法纪、诚信经营、讲规范的渠道力量。依法经营、诚信经营，经销商要长久的发展，一定要注重自己的品牌与信誉，诚信是厂商合作的基础，未来将继续加强对茅台酒市场价格的管控，违反合同规定的销售行为作出严格处理。

最后是增强市场工作的主动性，做好销售安排、渠道调研和来年的工作规划。以文化引领发展，以服务赢得市场仍是主基调，经销商要提前谋划与安排。

Tags：茅台座谈会(1)

转载请标注：我爱技术网_SEO三人行——重磅！探营茅台座谈会：厂商面对面给你还原一个真实的茅台现状