大学毕业的高荣华，曾一度想留在省城西安却被多家公司拒之门外。在多次碰壁之后，高荣华选择了回老家创业，没想到却做大了当地的小米生意。

文 | 郑亚文

编辑 | 屠雁飞

高荣华是农民的孩子。他生长在米脂县，这里大部分的农民都以种植小米为生。

因为穷，只能靠着父母东拼西凑的钱读完大学。毕业后，高荣华本想在省会西安站稳脚跟。他应聘了几家公司，却最终没能留下来，只能回陕北老家。

然而，仅仅只用了两年，高荣华利用业余时间在1688平台上“开了挂”，把家乡的米脂小米卖到了1688平台的TOP1的位置。年销售额做到了八、九百万元。

一斤谷子变一斤小米，价格相差好几倍

在高荣华的脑海里，童年都是老家穷苦的记忆。所以，老家的年轻人，即使不上学，也要争先恐后地出来打工。

高荣华的父母很不一样。宁愿砸锅卖铁，也要供孩子读书。高荣华至今还记得，有一年，已经过了开学的时间，父母到处向亲戚家借钱，去向高利贷贷款，终于把学费凑齐了，把他重新送回了学校。

高荣华很争气，书读得不错。2013年，还在大学读书的高荣华得知，家里种的小米滞销了。两三千斤的小米躺在窑洞里，卖不出去。

高荣华的父母在老家的山坡上种植小米。那种小米种得零零散散，加起来面积却比一个大学校园还要大。

虽然量大，但价格并不太高。高荣华说，老家小米，主要是卖给每年来村里采购的代理商。

一斤谷子，卖给中间商的价钱是2元一斤。“脱皮”之后，变成小米，再卖到超市，价格足足翻了五六倍，要十几元/斤。

2011年起，来老家收小米的代理商将价格压得很低，农民赚不到钱。但如果不卖给这些代理商，自己的小米又卖不出去。

高荣华很疑惑，自己从小吃到大的小米，品质这么好，为什么会卖不出去？于是，高荣华尝试在朋友圈发布小米的信息，没想到效果非常好，许多同学和朋友都留言询问价格。

“12元一斤，很多人帮忙转发朋友圈，不仅把自家的小米卖光了，还帮忙把同村的很多农户的小米卖出去了。”高荣华说，光是在朋友圈里卖小米，就卖了接近15万元。

这让他看到了商机，此后经常帮老家人在互联网上销售小米。

最困难的时候

靠在同学群里“融资”续了命

毕业后，高荣华有了把家里小米生意做大的想法。

他先是在大学的同学群中发起了创业计划——通过网络，把米脂当地的小米推到全国各地。

没想到，消息发出后，群里的反应很热烈。立刻有十几个同学表态想加入，一起来做这件事儿。高荣华从中筛选了四个同学，开始了他们的创立之路。

高荣华有货源优势——米脂好几个村子直供的小米。但浩瀚的互联网，究竟在哪个平台开店，让他们发了愁。

经过一番商量，他们最终决定从1688的平台入手。

1688的这种模式更适合面向B端商家，即淘宝卖家、线下代理商等。“若是直接面向C端消费者，对我们刚成立的公司来说，推广起来比较困难。” 高荣华说，把货卖给代理商，最大的好处是成熟的代理人都有一套成熟的推广模式，加上米脂小米的知名度，很快能把市场做起来。

一开始，大家的信心爆棚。

5个陕北汉子，都是电商的门外汉。开店的第一年，吃了不少闷亏，交了不少学费。

刚开始，高荣华和四个同学亲自上阵当客服。无论他们走到哪里，每天手里都拿着手机，连上厕所也不离手，就怕错过了生意。一天下来，睡不到五、六个小时。然而，店铺的销售还是没有明显的爬升。

高荣华又想了许多办法。带人代运营店铺，做微商、做公众号，做实体店。最后发现，“都没有做起来。尤其是帮我代运营的服务商，竟然还没有我懂！”

两三个月的时间，高荣华白“扔”了20多万元。有经验的代理商又给他出主意：做“实力商家”、做1688上的推广，打广告，做下线。然而，高荣华的弹药已经用完了，没钱运营。

高荣华心里很是着急，觉得终于摸到了方向，却没钱实施了。

最困难的时候，还是大学的同学们帮了他一把。

高荣华在同学群里发起了“融资”。很多同学都响应了，最后大家凑出了20多万。让他感动的是，居然没有一个同学向他要股份，都仅仅为了“帮老同学度过难关”。

必须种在山头上的小米

高荣华的母亲曾经生了11个孩子，因为医疗条件不好，有些相继夭折，最后只活下来了3个，他是其中之一。对于母亲，他一直是感恩的。母亲的勤劳、淳朴影响着他。而在黄土高原上，有无数个朴实的“妈妈”，在为家庭劳作耕耘。高荣华将品牌名定为“黄土妈妈”。

品牌注册下来后，高荣华与合伙人开始划分收购小米的区域。

首先，找到米脂当地小米种植大户，和他们签订合同，以高出市场价2毛钱的价格收购农户的小米。作为交换条件，大户们的小米只能卖给高荣华。目前，一共有十几个村子的农户和高荣华达成了合作。量大的农户，光是一家就可以收购5吨左右的小米。

另一方面，黄土妈妈对收购的小米也有筛选的门槛。只有达到标准，才会交易。

比如，小米的种植地不能在山沟里，必须是在山头。这样，小米生长时的光照才会充足，确保每一根谷子都充分吸收阳光。同时，山头要比山沟更干旱。和其他地方的小米种植不一样，米脂小米以长在干旱的环境下闻名。地处黄土高原，常年少雨，种植出来的小米才会品质独特。

此外，农户种植小米不能施化肥和除草剂，只能施农家肥。

在收购谷子的时候，还要考虑谷子的干湿度、饱满程度，缺一不可。“进一步筛选之后才会输送到窑洞。”

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