出身阿里巴巴，跳槽后，兜兜转转又回到了阿里巴巴体系。他就是饿了么华南大区总经理姜璐。不同的是，之前他是中供铁军的一员，现在他正带领兄弟们打造一支“新零售时代的铁军”。

瞄股网1月25日：上半年大政方针已经确定 科技股

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从6月初上任以来，他带领团队大幅度提升了当地市场的占有率，并且全面打通了白领用户群的通道。饿了么新零售铁军到底是怎么炼成的？我们独家专访为您揭秘。

从中供铁军到新零售铁军

1986年出生的姜璐，青岛大学经济系毕业后直接入职阿里巴巴，成为中供铁军的一员。工作第一年就把青岛大大小小的写字楼摸了个遍，第二年就从销售代表升职管理岗。

在中供干到第五年，姜璐来阿里巴巴杭州总部参加“五年陈受戒仪式”。那天晚上，他开始思考下一步的职业生涯规划。姜璐前前后后在中供干了3207天，最后从潍坊城市经理的岗位上离开，离开前还做成了一件非常有成就感的事情：带领潍坊城市团队在2017年12月突破了1000万销售业绩。

2018年2月3日，姜璐怀着“成为中国互联网公司优秀CEO”的梦想，正式入职饿了么管理岗。2018年6月11日，姜璐接到一纸委任书，调任饿了么华南大区总经理。结果，今年4月阿里巴巴全资收购饿了么。姜璐再次成为阿里巴巴体系的一员。

阿里巴巴全资收购饿了么这半年，王磊带领饿了么投入重兵进军三线及以下市场， “开着飞机换引擎”的夏季战役结束后，又马不停滴地启动了冬季战役，向年终目标发起冲刺。走马上任两个月的CEO王磊跑了一遍市场，决定推行城市经理负责制，让“听见炮火的人做决定”。

此前，饿了么主打一二线城市，在全国跑马圈地设立了多个直营城市。王磊把这些城市设定一名最终负责人，协调大大小小的事情，这个角色就是城市经理。王磊希望打造一支“新零售时代的铁军”。

事实上，姜璐依然保留着中供铁军的工作风格，就连太太生孩子这样的大事，请了产假的他还在钉钉上处理工作。一线员工都忙于拓展市场，为了保持与商户的顺畅沟通，就算周末BD团队也不能关机。

面对饿了么华南大区的几百号一线员工，姜璐开会时经常说：“希望把兄弟们培养上来，输送几个M4、M5出去”。在饿了么的职级架构中，M4是城市经理，M5是高级经理。作为Leader一定要身先士卒、以身作则，否则怎么还能带出打硬仗、打胜仗的队伍？

目的只有一个：想赢

上任伊始，姜璐面临复杂的市场竞争局势，而最棘手的问题是：品牌感知不够。加入阿里巴巴生态圈以后，饿了么接入水果店、大卖场、便利店、鲜花店，极大拓展了即时配送的消费场景，化解了原来制约它进入三四线市场的单一业务规模不经济的问题。

今年夏天，饿了么在华南地区联合支付宝、手淘等业务协同部门，一起制造“疯狂周末”“周三半价”等活动，通过各种方式快速让消费者感知优惠力度，集中占领用户心智。

姜璐发现，东莞的很多小商铺还没有开通支付宝。饿了么BD在推广过程中，可能50个新用户当中有一部分是不用支付宝和手机淘宝。很多人安装饿了么app，也就顺带成为了支付宝的用户。

可见，即时配送这样的刚需高频业务，可以拉动支付宝、淘宝战略下沉，对于整个阿里巴巴也极具价值。姜璐认为，“对于用户的争夺，本质上一定是对于消费场景的占有”。整体上看，一二线城市已经成为互联网的红海，三线以下城市还拥有庞大的尚未被互联网挖掘的用户群体。

城市经理负责制让权力下放到一线，除了极个别情况，大部分的事情城市经理就可以做主了。至于业务和技术层面的建议或想法，城市经理还可以向总部提交申请，得到支持。

即时配送本地属性很强，城市之间存在巨大差异，单纯靠烧钱补贴“一招鲜吃遍天”的套路已经行不通，在争夺C端和B端用户的时候，必须要有一套可持续的策略滚动推进。

一番艰辛的努力之后，今年饿了么首战天猫双11，当地的市场份额已然大幅提高。短短五个月时间，就在华南市场扭转了原来的不利局面。姜璐说：“我们的业务能快速提升起来，这里面毫无疑问是有几个顶层设计的红利”。

饿了么作为曾经的外卖先锋，打完夏季战役，紧接着打冬季战役，上万名员工、几百个代理商、300万骑手结成队伍，奋不顾身地投入一场又一场战役，目的只有一个：想赢。

进军三四线，外卖战事再升级

身为饿了么华南大区总经理，姜璐手下还设立了几名城市经理，分别掌管着东莞、惠州、等多个地级市。这些城市参差多态，正是饿了么这一轮战略下沉的主阵地。

姜璐是山东人，此前工作和生活一直在北方，到了广东、海南后，发现华南市场有的本地餐饮品牌较为强势，风头直逼麦当劳、肯德基等全国性品牌，当地人秉持着夜宵、早茶等生活习惯，打破了传统的外卖时间区隔；而像东莞这样的重工业城市，流动人口较多，外卖需求非常旺盛，并且外卖群体越来越年轻，90后、95后对有很多多样化的需求。

外卖属于典型的CBD生意，C端的消费者、B端的商家都是各路玩家争抢的重要资产。美团从团购转型做外卖，在各地积累了商家资源，合并大众点评后切入白领用户群体。相比之下，三四线的部分城市饿了么不占优势，特别是白领用户群体还有很大的发掘空间。

饿了么CEO王磊认为，造成上述情况的原因很简单，“以前饿了么只有外卖这个单一业务，没有交叉流量、订单量也不大、业务密度低、履单成本高，做这个市场不划算。”加入阿里巴巴后，多业务联动，这些问题不复存在，三四线城市反而提供了一个新的成长空间。

姜璐之前任职的百度外卖以主打白领用户起家，来到饿了么华南大区以后，他也把白领用户作为主攻三四线城市的突破口。战役一场接着一场，除了勇往直前，已经没有退路。

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